在谈判中巧妙应答的技巧

  与提问相伴的,就是答,问与答构成了人们语言交流的重要形式,谈判中的问答,更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程,下面是第一范文网小编为大家整理了在谈判中巧妙应答的技巧,希望能够帮到你。

在谈判中巧妙应答的技巧

  在谈判中,人们应该遵循的答话原则有以下几种。

  1、给自己留有思考时间

  很多人有这样一种心理,就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长,就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉,而对答如流,就显示出己方的准备很充分,与此有所不同的是,在谈判的过程中对问题回答的好与坏,往往不是看回答的速度快慢。

  为了对整个谈判有利,在面对对方的提问时,回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间,搞清对方提问的真实意图,再决定自己的回答方式和范围,并预测在己方答复后对方的态度和反应,考虑周详之后再从容作答。否则,很容易进入对方预先设下的圈套,或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行,当对方提出问题之后,可以喝口水,或调整一下自己的坐姿,也可以挪动一下椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本,借助这样一些很自然的动作来延缓时间,给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。

  2、慎重回答尚未理解的问题

  在谈判中,答话一方的任何一句话都近似于一句诺言,一经说出,在一般情况下很难收回。同时,谈判者中的提问往往又深藏“杀机”,这是提问者为了获取信息,占据谈判中的主动所致。所以,如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答,就很可能会掉进对方设下的陷阱,导致把不该说的事情说出来。鉴于此,对一方的提问一定要考虑充分,字斟句酌,慎重回答。

  3、回答时要有所保留,不可“全盘托出”

  谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意,即该说的就说,不该说的则不能说,这是因为,有些问题不值得回答,有些问题只需局部回答,如果不讲策略地“全盘托出”,就难免会暴露自己的底细。在这种情况下,提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息,而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道,导致己方谈判中的被动地位。

  对此,在实际场景中可以这样应对:当对方提出问题,或是想了解自己一方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情时,谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题,就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题,则不必作出回答。

  4、不给对方追问的兴致和机会

  实践证明,在谈判过程中,如果一方面对的是对方连续性地提问,且提问环环相扣,步步进逼,答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动,甚至有可能导致谈判的失败,因此,谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某点继续提问,而要尽量遏制对方的进攻,使其找不到继续追问的借口。

  一般情况下,有经验的谈判者多会在答复中如此点明:“我们考虑过,情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”,以时效性来抑制对方的追问等,而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话,来变被动为主动,在谈判中抢占上风。

  拓展:商务谈判技巧策略

  1. 攻势策略

  当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方作出更大让步。

  (1)软硬兼施。

  同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即我们通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,是一种常用且很奏效的策略。

  (2)反响诱导。

  为了说服对方对方接受某主张,可以提出一项恰恰相反的主张,即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑,犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时,就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此,故意提出一条截然相反的建议,反而诱导对方接受先前的建议。

  (3)最后期限。

  在谈判中常有这样的情况,在谈判开始时,就告知对方最后期限,对方对此并不注意,但随着这个期限的迫近,对方内心的焦虑就会渐增,并表现出急躁不安,到了截止期这一天,这种不安和焦虑就会达到高峰。

  2. 防御策略

  当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。

  (1)先发制人。

  对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。

  (2)避重就轻。

  谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上可作出适当的让步。

  (3)抑扬对比。

  如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

  (4)原地后退。

  有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。

  (5)虚设转嫁。

  当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推到虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。

  (6)缓兵解围。

  当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

  (7)让步策略。

  在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意作出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。

  除了攻势策略和防御策略外,谈判口才的策略还有以下七种。

  (1) 目标策略。

  即制定自己的分阶段、分步骤目标,以促成自己目标的实现。

  (2)手段策略。

  这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案,技术性措施的实施,环境的变更等等。

  (3)纠纷策略。

  谈判中出现纠纷,是常见的事,谈判者为了有效地实现自己的目的,对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。

  (4)时机策略。

  即掌握好进与退的时机。

  (5)方位和方法策略。

  这是指在何处、在何种问题上,使用什么手段,以及如何运用这些手段。

  (6)灵活策略。

  这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。

  (7)讨价还价策略。

  谈判离不开讨价还价,在西方国家,不仅商务谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。

  一般来说,价格谈判要取得最佳效果,必须注意以下两点,一是对自己有利,二是成功的可能性最大,因此,价格谈判必须计划周到,这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/697.html

(0)
上一篇 2022年7月7日 下午6:23
下一篇 2022年7月7日 下午6:25

相关推荐

  • 巴菲特和盖茨谈成功之道的口才

      世上,失败的人各有各的不同,而成功的人却具有惊人的相似之处。如果将巴菲特和盖茨这两位世界顶级富豪关于方向抉择、前进动力、环境适应和财富积聚的谈话进行一下比较,我们就可以发现这一…

    谈判技巧 2022年8月24日
  • 彼得德鲁克有效沟通的四个基本法则

      沟通也要遵循一些基本原则,只有这样,人与人之间的沟通才能更加有效。下面是第一范文网的小编为大家整理的彼得德鲁克有效沟通的四个基本法则,欢迎阅读。   彼得·德鲁克…

    谈判技巧 2022年8月14日
  • 国际商务谈判准备阶段的工作

      做好准备是谈判成功的必备条件之一。在国际商务谈判中,你需要做的准备工作都有哪些呢?下面第一范文网小编整理了国际商务谈判准备阶段的工作,供你阅读参考。   国际商务谈判准备阶段的…

    谈判技巧 2022年10月4日
  • 日本商务谈判礼仪

      商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处.但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。下面第一范文网小编整理了日本商务谈判礼仪,供你阅读参考。 日本商务谈判礼仪01   (1)表达…

    谈判技巧 2022年9月6日
  • 谈判高手都是这样沟通的

      在一般情况下,谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程,但实质上谈判是一场心理战。在谈判中如何察言观色,把握对方的心理,潜移默化地影响其感情因素,都关系到谈判的成败。下面是小编为…

    谈判技巧 2022年10月17日
  • 关于人于人之间沟通的作文

      对人的了解是通过心,而不是通过眼睛或智力。下面是小编精心整理的关于人于人之间沟通的作文,欢迎大家阅读。   关于人于人之间沟通的作文1:   作为父母都想让自己的孩子成才,这是…

    谈判技巧 2022年8月15日
  • 如何提升谈判技巧

      谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同,存在一定程度的冲突和差异,因而谈判的过程实际上…

    谈判技巧 2022年7月29日
  • 提高口才表达能力

      说到口才,很多的家长其实都还很不了解,下面是小编为大家收集关于提高口才表达能力,欢迎借鉴参考。   口才能力,是当下每一个孩子都需要补习的必修课   现如今,语言能力的重要性已…

    谈判技巧 2022年9月18日
  • 如何说情话女朋友才高兴

      谈恋爱的时候每个人,每一对都有他们独特的表达方式,而说情话是最容易让女朋友高兴的方式,最能让情侣感觉到甜蜜。下面第一范文网小编来告诉你如何说情话女朋友才高兴吧。   情话:男女…

    谈判技巧 2022年8月31日
  • 商务模拟谈判案例

      谈判是当代社会无时不在,无处没有的现象。周边生活的一切,大至争决国际争端,小至协调人际关系,都须借助谈判。下面第一范文网小编整理了商务模拟谈判案例,供你阅读参考。 商务模拟谈判…

    谈判技巧 2022年7月29日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注