国际商务谈判的类型

  商务谈判是围绕谈判桌展开的正式会议;参加者在会上就价格和合同条款之类进行辩论。国际商务谈判的类型有哪些?下面第一范文网小编整理了国际商务谈判的类型,供你阅读参考。

  国际商务谈判的类型归根结底可分为两种:分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。

  为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。

  国际商务谈判类型之分配式谈判

  在国际商务谈判分配式谈判中,各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先,在汽车销售中,买卖双方没有什么其他关系,他们唯一关心的就是价格,双方都希望交易对自己更有利,一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中,企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出,当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题:钱。卖方的目的是尽可能讨得高价,买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中,因为所关注的问题只有一个,所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况,也就不可能进行权衡。因此,这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样,人际关系和名誉在此无关紧要,谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

  国际商务谈判类型之整合式谈判

  在国际商务谈判整合式谈判中,各方进行合作,通过整合各方利益达成协议,以获得最大利益,因此也被称为“双赢”谈判。在整合式谈判中,会磋商很多条款和问题,其目标就是为自己和对方创造出更多的价值,判断双方各自权衡,获得自己最看重的东西,同时放弃其他次要因素,有时自己所关注问题与对手并不相同,这就是说,自己从交易中有所得,并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息,双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域,整合式谈判会发生在以下三种情况:首先,发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次,发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三,发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。

  大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难,因为前者阻挠合作与创造价值,而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突,应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机,应该互通有无、寻求共赢。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/70287.html

(0)
上一篇 2022年11月13日 下午7:49
下一篇 2022年11月13日 下午7:52

相关推荐

  • 专业销售谈判

      在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感 表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。   下面第一范…

    谈判技巧 2022年8月3日
  • 商务谈判礼仪

      礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。   商务谈判礼仪1:   以谈判的目标为标准,可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准…

    谈判技巧 2022年9月11日
  • 女人如何说话幽默

      幽默是一种优美的、健康的品质,更是一种生活的智慧和情趣。通常,女人都喜欢幽默的男人,因为跟他们在一起会心情放松,同样男人通常也喜欢幽默的女人,因为跟她们在一起没有压抑的感觉,更…

    谈判技巧 2022年11月13日
  • 商务谈判与推销技巧心得

      在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈…

    谈判技巧 2022年8月2日
  • 口才说话经验

      生活中很多人习惯性的在每句回答的开头加上“不是”、“不对”、“其实不是”、“并不是&rdqu…

    谈判技巧 2022年11月24日
  • 合同谈判的策略和技巧

      就职业技能而言,谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水,到让你的项目获得优先挑选权,谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。   1.掌握谈判议程,合理分配各议…

    谈判技巧 2023年1月14日
  • 与人沟通作文素材

      学会与他人沟通,下面是小编整理的与人沟通作文素材,供大家参考。   与人沟通作文素材1:   太阳普照大地,给一切带来温暖,它们在沟通着;雨水滋润大地,给一切带来甘甜,它们在沟…

    谈判技巧 2022年11月29日
  • 谈判地点选择对谈判的重要性

      不同的谈判地点对谈判的气氛和结果会有不同的影响。谈判高手都会把谈判地点的选择作为谈判准备阶段非常重要的一个环节。   谈判地点选择的总的礼仪原则是公平、互利。谈判地点的选择,往…

    谈判技巧 2022年12月4日
  • 谈判僵局策略

      谈判中有强势方,自然也有弱势方,如果出现两者互不向让的局面,如果僵局出现,有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面第一范文网小编整理了谈判僵局策略,供你阅读参考。 谈判僵局策略0…

    谈判技巧 2022年7月8日
  • 生活中买鞋的谈判案例

    生活中买鞋的谈判案例 生活中买鞋的谈判案例篇   某市百货大楼为了更多地吸引顾客,提高商店信誉和知名度,作出这样一条规定:凡在百货大楼购买的商品,如果购后顾客觉得不如意,只要未损坏…

    谈判技巧 2022年11月18日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注