国际商务谈判的类型

  商务谈判是围绕谈判桌展开的正式会议;参加者在会上就价格和合同条款之类进行辩论。国际商务谈判的类型有哪些?下面第一范文网小编整理了国际商务谈判的类型,供你阅读参考。

  国际商务谈判的类型归根结底可分为两种:分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。

  为了在谈判中获胜,必须了解各方在谈判中的动机。

  国际商务谈判类型之分配式谈判

  在国际商务谈判分配式谈判中,各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先,在汽车销售中,买卖双方没有什么其他关系,他们唯一关心的就是价格,双方都希望交易对自己更有利,一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中,企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出,当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题:钱。卖方的目的是尽可能讨得高价,买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中,因为所关注的问题只有一个,所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况,也就不可能进行权衡。因此,这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样,人际关系和名誉在此无关紧要,谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

  国际商务谈判类型之整合式谈判

  在国际商务谈判整合式谈判中,各方进行合作,通过整合各方利益达成协议,以获得最大利益,因此也被称为“双赢”谈判。在整合式谈判中,会磋商很多条款和问题,其目标就是为自己和对方创造出更多的价值,判断双方各自权衡,获得自己最看重的东西,同时放弃其他次要因素,有时自己所关注问题与对手并不相同,这就是说,自己从交易中有所得,并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息,双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域,整合式谈判会发生在以下三种情况:首先,发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次,发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三,发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。

  大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难,因为前者阻挠合作与创造价值,而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突,应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机,应该互通有无、寻求共赢。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/70287.html

(0)
上一篇 2022年11月13日 下午7:49
下一篇 2022年11月13日 下午7:52

相关推荐

  • 提升职场沟通能力方法

      人生来就喜爱追逐名利,渴望成功。而生处于一个被政治、权利、控制、傲慢、自我意识的冲突等因素营造的不利环境中,是无法提高自身和集体的沟通能力的,而且还不利于个人的良好个性发展。 …

    谈判技巧 2022年8月13日
  • 商务谈判最经典的12个技巧

      商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面是第一范文网小编整理了商务谈判最经典的12个技巧,供你参考。   商务谈判的12个…

    谈判技巧 2023年1月8日
  • 进出口商务谈判对话

      进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。那么要知道哪些进出口商务谈判对话呢?下面第一范文网小编整理了进出口商务谈判对话,供你阅读参考。 进出口商务谈判对话:案例对话   an Smi…

    谈判技巧 2022年8月7日
  • 关于人于人之间沟通的作文

      对人的了解是通过心,而不是通过眼睛或智力。下面是小编精心整理的关于人于人之间沟通的作文,欢迎大家阅读。   关于人于人之间沟通的作文1:   作为父母都想让自己的孩子成才,这是…

    谈判技巧 2022年8月15日
  • 关于交流沟通作文

      源源不断的交流,那是心灵的沟通。下面是小编整理的关于交流沟通作文,供大家欣赏。   关于交流沟通作文1:   沟通是心灵与心灵之间的桥梁,沟通是两个人倾听对方心声。随着年龄的增…

    谈判技巧 2022年7月29日
  • 汽车配件销售谈判策略

      一般商品是否销售成功,价格的因素占据着很重要的作用,我们要运用巧妙的销售技巧去谈判。下面第一范文网小编整理了汽车配件销售谈判策略,供你阅读参考。 汽车配件销售谈判策略篇1   …

    谈判技巧 2022年8月7日
  • 中国古代谈判经典案例

      谈判中对己有利,这种理解水平给谈判带来了机动性,以更好地驾驭谈判,谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域,取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。下面第一范文网小编整理了中国…

    谈判技巧 2022年9月2日
  • 儿童口才表演节目

      儿童口才节目需求众多,大量学校、培训班等等机构对于儿童节目剧本的需求非常大,优秀的作品少之又少。下面是小编为大家收集关于儿童口才表演节目,欢迎借鉴参考。   《讲文明最重要》群…

    谈判技巧 2022年8月6日
  • 四种最不理智的亲子沟通方式

      沟通,是父母与孩子之间最重要的感情培养方式,亦是互相了解的桥梁。在日常生活中,父母和孩子的沟通方式常常会影响孩子的性格形成,或者影响着孩子的成长过程。下面是小编为大家收集关于四…

    谈判技巧 2022年8月3日
  • 中国式过年逗小孩

      春节假期虽然已经结束,而关于春节期间的各种话题讨论却仍在继续。其中#中国式逗小孩#这个话题,截止目前已有2.8亿阅读量,8.9万人讨论。那都有哪些中国式逗小孩呢?下面是小编为大…

    谈判技巧 2023年1月10日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注