谈判地点选择对谈判的重要性

  不同的谈判地点对谈判的气氛和结果会有不同的影响。谈判高手都会把谈判地点的选择作为谈判准备阶段非常重要的一个环节。

  谈判地点选择的总的礼仪原则是公平、互利。谈判地点的选择,往往涉及一个谈判的环境心理因素问题,有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己的“领域”内,最有办法保卫自己。人,也是一种有领域感的动物,他与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系,离开了这些东西,他的感情和力量就会有无所依附之感。美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验,证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。因为人们有一种心理状况:在自己的所属领域内交谈,无需分心去熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,往往容易变得无所适从,导致出现正常情况下不该有的错误。

  有这样一个例子:日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,日本渴望购买澳大利亚的铁和煤,在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是,日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本,他们一般行为都比较谨慎,讲究礼仪,而不至于过分侵犯东道主的利益,因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活,派出的谈判代表到了日本不过几天,就急于想回到故乡去,所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪,而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权,结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵” ,就钓到了“大鱼” ,取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

  以上事例正说明谈判地点的选择对谈判结果具有一定影响。

  所以,对一些决定性的谈判,若能在自己熟悉的地点进行,可说是最为理想,但若争取不到这个地点,则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所,以减少由于“场地劣势”导致的错误,避免不必要的损失。最差的谈判地点,则是在对方的“自治区域”内。如果说某项谈判将要进行多次,那谈判地点应该依次互换,以示公平。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/77263.html

(0)
上一篇 2022年12月4日 下午8:30
下一篇 2022年12月4日 下午8:32

相关推荐

  • 商务谈判对话模拟

      在基本掌握市场行情及其走势的基础上,谈判人员即可参照近期成本价格,结合己方的经营意图,拟定出价格的掌握幅度,确定一个大致的要价范围。下面第一范文网小编整理了商务谈判对话模拟,供…

    谈判技巧 2022年7月14日
  • 与人沟通作文素材

      学会与他人沟通,下面是小编整理的与人沟通作文素材,供大家参考。   与人沟通作文素材1:   太阳普照大地,给一切带来温暖,它们在沟通着;雨水滋润大地,给一切带来甘甜,它们在沟…

    谈判技巧 2022年11月29日
  • 谈判与推销商务对话

      商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。下面第一范文网小编整理了谈判与推销商务对话,供你阅读参考。 谈判与推销商务对话:…

    谈判技巧 2022年12月19日
  • 商务谈判的基本过程

      大家知道谈判有哪些阶段吗?这些阶段是怎么定义的呢,下面第一范文网小编为大家一一道来。   PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤,但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂…

    谈判技巧 2022年7月18日
  • 和孩子沟通的五种语气

      孩子的情商和智商也取决于父母的言传身教,培养一个懂得关心和尊重他人、正直诚实的孩子一直以来就是一项艰巨任务。下面是小编为大家收集关于和孩子沟通的五种语气,欢迎借鉴参考。   信…

    谈判技巧 2022年8月15日
  • 采购谈判技巧和应用

      采购人员的一个关键能力是谈判,相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧,在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权,下面第一范文网小编为你整理了一些采购谈判技巧和应用,希望对你有…

    谈判技巧 2022年10月8日
  • 林肯智驳道格拉斯的口才技巧

      林肯先生敏捷冷静的智驳,不但智驳了政敌的无理挑衅,而且更有利地塑造自己真实睿智的公众形象。   林肯智驳道格拉斯   道格拉斯是林肯的政敌。竞选失败后的他对林肯怀恨在心,总是想…

    谈判技巧 2022年10月29日
  • 商务谈判心得体会范文3篇_总有需要的

      谈判就像下棋谈判就像下棋,不但要随机应变,还要算无遗策,唯有能够完全操控过程的人,才可以主导谈判的过程。下面第一范文网小编整理了商务谈判心得体会范文,供你阅读参考。 商务谈判心…

    谈判技巧 2022年11月22日
  • 与0-6岁孩子沟通要掌握这些技巧

      宝宝刚出生时,眼睛都没有睁开,但耳朵已经能接收各种信息。“你要听话”“听妈妈说”,家长的叮咛、嘱咐、唠叨都是孩子最直接的信息源,…

    谈判技巧 2022年9月6日
  • 生活中的谈判案例

      学会如何砍价成为每个人生活中不可小视的生活技巧。想要顺利的以低价购入商品,不仅需要有良好的心理素质、快速的反应能力,更需要高超的谈判技巧。下面第一范文网小编整理了生活中的谈判案…

    谈判技巧 2022年8月24日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注