合同谈判的策略和技巧

  就职业技能而言,谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水,到让你的项目获得优先挑选权,谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。

  1.掌握谈判议程,合理分配各议题的时间

  工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性不同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作气氛的阶段,展开自己所关注的议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方差距,推进谈判进程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题,这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。

  2.高起点战略

  谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。

  例题:谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件,使对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为( )。

  A.避实就虚 B.不平衡报价 C.高起点战略 D.先发制人战略

  答案:C

  解析:高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。

  3.注意谈判氛围

  谈判各方既有利益一致的部分,又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧张的状态,这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重,谈判气氛激烈的时候采取润滑措施,舒缓压力。

  4.适当的拖延与休会

  当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧。

  5.避实就虚

  谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于己方的弱点,则要尽量注意回避。

  例题:谈判者在充分分析形势做出正确判断的同时,利用对方弱点让其妥协,并规避己方弱点的谈判技巧称为(  )。(20xx年试题)

  A.先发制人 B.不平衡战略 C.避实就虚 D.高起点战略

  答案:C

  解析:此题考核的是合同谈判的技巧。避实就虚是指谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于己方的弱点,则要尽量注意回避。

  6.分配谈判角色,注意发挥专家的作用

  任何一方的谈判团都由众多人员组成,谈判中应利用各人不同的性格特征,各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色。这样有软有硬,软硬兼施,可以事半功倍。

  ※本部分考试采分点:常见的几种谈判策略和技巧要点。

  例题:常见的几种合同谈判策略和技巧有( )。

  A.掌握谈判议程,合理分配各议题的时间

  B.注意谈判氛围

  C.高起点战略

  D.避虚就实

  E.适当的拖延与休会

  答案:ABCE

  解析:常见的几种谈判策略和技巧有:1.掌握谈判议程,合理分配各议题的时间;2.高起点战略;3.注意谈判氛围;4.适当的拖延与休会;5.避实就虚;6.分配谈判角色,注意发挥专家的作用。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/88926.html

(0)
上一篇 2023年1月14日 下午8:25
下一篇 2023年1月14日 下午8:31

相关推荐

  • 销售中的谈判技巧

      谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了。以下是第一范文网小编整理了销售中的谈判技巧,希望对你有帮助。   销售中的谈判技巧:步步为营,逐渐引诱…

    谈判技巧 2023年8月22日
  • 如何说孩子才愿意听

      孩子需要引导。他们在一种特殊的语言情况中学会如何说话,也在一个特定的群体中学会如何行事做人。下面第一范文网小编来告诉你如何说孩子才愿意听吧。   如何说孩子才愿意听:4个建议 …

    谈判技巧 2022年8月27日
  • 中国古代谈判经典案例

      谈判中对己有利,这种理解水平给谈判带来了机动性,以更好地驾驭谈判,谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域,取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。下面第一范文网小编整理了中国…

    谈判技巧 2022年9月2日
  • 几个简单说话小方法

      今天小编为大家收集整理了关于几个简单说话小方法,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!   避免喋喋不休   说话的效果不是来自说了多少个字或者重复了多少遍。很多…

    谈判技巧 2022年8月20日
  • 政府采购竞争性谈判管理办法

      竞争性谈判采购方式的特点是可以缩短准备期,能使采购项目更快地发挥作用下面第一范文网小编整理了政府采购竞争性谈判管理办法,供你阅读参考。 政府采购竞争性谈判管理办法篇   1 政…

    谈判技巧 2022年11月2日
  • 商务谈判礼仪

      礼仪在商务谈判中的重要性。下面小编和大家一起了解什么是商务谈判礼仪。   商务谈判礼仪1:   以谈判的目标为标准,可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准…

    谈判技巧 2022年9月11日
  • 沟通技巧的巧妙运用

      很多人与朋友自己间进行交流都不会存在太大的问题,但是如果与陌生人交流的时候就会产生一些不知道如何处理的情况。与陌生人谈话是口语交际中的一大难关,处理得好,可以一见如故,相见恨晚…

    谈判技巧 2022年7月13日
  • 比语助词还好用的热场谈话技巧

      比语助词还好用   大多数人在认真听某人讲话的时候,会发出各种不同的语助词,像“嗯”“嗯哼”“好”&ld…

    谈判技巧 2023年1月7日
  • 电脑谈判案例3篇

      生活中处处都有谈判,如何把握谈判的度是一道商业难题。下面第一范文网小编整理了电脑谈判案例,供你阅读参考。 电脑谈判案例篇1   一、谈判双方单位背景   (甲方:连云港师范高等…

    谈判技巧 2022年7月11日
  • 关于双赢谈判的总结范文

      双赢谈判就是让双方在同等条件下相互获利,实现合作!下面第一范文网小编整理了双赢谈判的总结,供你阅读参考。 双赢谈判的总结01   谈判对于我们每一位都很重要,我们更要有一定的谈…

    谈判技巧 2022年12月9日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注