外贸商务谈判技巧

  进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后,进口商常常会问:“can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。? 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。 条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。 (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。 (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。(4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。 

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/80533.html

(0)
上一篇 2022年12月15日 下午5:22
下一篇 2022年12月15日 下午5:26

相关推荐

  • 与外国友人见面时应注意的礼节

      介绍 在交际场合结识朋友,可由第三者介绍,也可自我介绍相识。为他人介绍,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍,作法都要自然。例如,正在交谈的人中…

    涉外礼仪 2022年9月19日
  • 涉外礼仪:国际上有哪些常用的见面礼节?

      (1)握手礼。握手是大多数国家见面和离别时相互致意的礼仪。握手既是人们见面相互问候的主要礼仪,还是祝贺、感谢、安慰或相互鼓励的适当表达。如对方取得某些成绩与进步时,对方赠送礼品…

    涉外礼仪 2022年9月24日
  • 商务谈判涉外礼仪要点

      礼仪是在社会生活中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人…

    涉外礼仪 2023年8月24日
  • 对外文书使用的要求

      格式 使用对外文书首先要注意格式,不要用错。如外长和外交代表使用正式照会,不要用普通照会的格式,非外交代表机构使用对外函件,不要用照会格式等等。  人称 人称要与文书格式相适应…

    涉外礼仪 2022年12月12日
  • 外交礼仪礼宾通则

      概括来说,目前世界流行的接待通则主要有以下:   维护形象。在交往活动中,每一名相关人员的一言一行,往往代表着一个国家、一个民族、一个地区、一个城市的形象,若是对自我形象毫不修…

    涉外礼仪 2022年12月14日
  • “入乡随俗”:出境旅行必须尊重的各国风俗禁忌

      法国   在博物馆和教堂不要用带有闪光灯的相机拍照。女士优先的礼仪起源于法国,旅行中要注意为女性让道、开门、让座,上下车让女性先行。巴黎女子很少穿牛仔裤,大多数巴黎女郎的上班裤…

    涉外礼仪 2022年8月18日
  • 与外国友人谈话时应注意的礼节

      ★ 谈话的表情要自然,语气和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈,不要用手指指人。与人谈话时,不宜与对方离得太远,但也不要离得过近,不要拉拉扯…

    涉外礼仪 2022年7月8日
  • 国外吸烟的礼仪

      在国外许多公共场所不允许吸烟。如博物院、教堂、剧场、商店、会议厅、体育馆、医院、公共汽车等处。在火车上、轮船、飞机上分设有吸烟与不吸烟的车厢与座位,并有禁止吸烟的明显标志,一般…

    涉外礼仪 2022年7月25日
  • 拉美商务礼仪之厄瓜多尔礼仪

      在厄瓜多尔共和国28.3561万平方公里的国土上,还有着许多奇特之处,它现有人口1085.1万,其中有400万印第安人,是世界上印第安人最多的国家之一。 厄瓜多尔的官方语方为西…

    涉外礼仪 2022年10月3日
  • 女人国际通用的着装规范

      自古以来,深居简出、依赖男人生存的女性,其服饰并不仅仅为了取悦男性,还是显示身份、维护尊严的手段。现代女性更应懂得,服饰仅仅为美或“女为悦已者容”这种观点已经过时了。  决定今…

    涉外礼仪 2022年8月6日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注