采购谈判与供应商选择

  信息不对称,供应商成本不透明,如何判断对方价格底限,摸清供应商的底牌,采购谈判中为什么屡屡受制于人,如何把握谈判的主动权,面对形形色色的谈判对手,如何在谈判中有效了解对方,下面第一范文网小编整理了采购谈判与供应商选择,供你阅读参考。

采购谈判与供应商选择篇1

  购谈判概述

  谈判时一个过程,是指在一定的时间和空间条件下,参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益,就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人,也可以是团体。(重点)

  谈判的特征:互有需求,人们才可能进行谈判;谈判必须有此有彼,至少是两方或两方以上的活动;谈判是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系;谈判需要选择恰当的谈判时间、地点

  谈判的分类:可以按谈判人数划分;按谈判地域划分;按谈判内容划分

  采购谈判是一种商务行为,商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。

  商务行为可分为:1)直接的商品交易活动 2)直接为商品交易服务的活动3)间接为商品交易服务的活动4)

  具有服务性质的活动(重点)

  采购谈判是组织诸多商务行为中的一种,是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务,与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商,以明确双方的权利和义务的过程。

  采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素,即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。

  谈判主体是指谈判的发起方。

  谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。

  谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容,是采购谈判必不可少的要素,包括采购合同中涉及的所有内容及其他。

  谈判目标就是最终达成协议,而不是打败对方。

  商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则:获得经济利益;以价值为核心;平等互利、真诚合作;实事求是、友好协商;注意严密性和准确性。

  采购谈判流程:准备阶段,主要划分为信息准备和人员准备;开局阶段,主要任务是建立良好的谈判气氛,就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致,为实质性谈判的展开奠定基础;磋商阶段;终局阶段;谈判总结

  谈判关系表现为三种:竞争性关系、合同性关系(法律性关系)和合作性关系。

采购谈判与供应商选择篇2

  采购谈判信息准备

  1、信息一般分为两类:自然信息和社会信息

  2、谈判信息的特点:多变性、零散性、实用性

  3、市场信息主要包括:商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。

  供应商信息:了解对方的组织情况;了解对方的需求;了解供应商谈判小组的人员构成;了解谈判者的心理动机。谈判者的心理动机表现为5种:经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型

  了解己方的信息:了解成本构成、深入了解谈判小组成员、了解相互配合的能力、详细了解己方谈判方案的具体情况

  4、信息收集的原则:准确性、全面性、时效性、适用性、经济性

  准确性原则要求所收集道德信息真实、可靠,这也是对信息收集工作最基本的要求。

  全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。

  信息的利用价值取决于该信息是否能及时提供,即他的时效性。(收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、反馈信息要及时、传输信息要及时)

  适用性原则即信息要符合实际需要。

  经济性原则是指采用的信息处理方式必须符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节约费用,如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。

  5、信息收集的方法:社会调查、建立信息网络、案头调查

  社会调查社会调查是获得真实可靠信息的重要手段。

  信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系,而不仅仅指收集本身。

  案头调查主要是收集文献信息,获取二手资料。

  6、信息分析是指组织以特定的需求为依托,以定性和定量研究方法为手段,通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程,形成新的、增值的信息产品,最终为不同层次的谈判活动提供服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

  信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等。

  对信息审核的方法:逻辑分析、核对法、调查法。

  信息加工包括:充实信息内容、综合分析

  建立知识库:知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统

采购谈判与供应商选择篇3

  采购谈判人员准备

  职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上,通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的,在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。

  谈判人员的选用需考虑:职业道德、业务素质、心理素质、能力素养

  职业道德,就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

  职业道德的表现方面:爱岗敬业、忠于职守;遵纪守法、清正廉洁;客观公正、优质服务

  业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识

  心理素质包括信心、耐心、诚意

  谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力,是谈判者子啊谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。包括:认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力

  谈判小组的角色分配应有:谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员

  谈判小组的分工:洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款

  采购谈判培训的主要课程:供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识

  供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。

  采购常识包括所需采购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析;询价与谈判,供应商风险分析等内容。

  谈判知识包括谈判准备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。

  培训方法:讲授法、案例讨论

  讲授法的优点:可以将大量的知识在短时间内系统的传授给员工。

  缺点:系统的讲授知识,而没有提供实践的机会,导致知识只停留在理论层面。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/33859.html

(0)
上一篇 2022年8月26日 上午11:37
下一篇 2022年8月26日 上午11:39

相关推荐

  • 隐性暴力沟通是什么

      暴力沟通就是使用强迫、否定、指责的语言和动手伤害的行为吗?对于这样的疑问和认识,下面是小编为大家收集关于隐性暴力沟通是什么,欢迎借鉴参考。   隐性暴力沟通中首当其冲的表现就是…

    谈判技巧 2022年10月30日
  • 单位沟通协调制度

      公司内部也是一个小型的社会的缩影,处理好人际关系很重要。下面是第一范文网的小编为大家整理的单位沟通协调制度,欢迎阅读。   按照单位职能,一切从职责出发的原则,为加强本心各科室…

    谈判技巧 2022年8月14日
  • 商务谈判基本程序

      事实上谈判是有一个程序的。那么商务谈判基本程序有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈判基本程序,供你阅读参考。 商务谈判基本程序:打破僵局程序   1. 尽量扩大总体利益。也就…

    谈判技巧 2022年12月11日
  • 谈判僵局策略

      谈判中有强势方,自然也有弱势方,如果出现两者互不向让的局面,如果僵局出现,有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面第一范文网小编整理了谈判僵局策略,供你阅读参考。 谈判僵局策略0…

    谈判技巧 2022年7月8日
  • 国际商务谈判策划书及剧本

      成功的谈判者,必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。下面第一范文网小编整理了国际商务谈判策划书及剧本,供你阅读参考。 国际商务谈判策划书及剧本篇01   中…

    谈判技巧 2022年9月28日
  • 亲子沟通怎样最有效

      孩子不能接受失败怎么办?不能心平气和地面对孩子怎么办?下面是小编为大家收集关于亲子沟通怎样最有效,欢迎借鉴参考。   亲子沟通的基本原则   ● 首先处理情绪,再处理事情。  …

    谈判技巧 2022年8月9日
  • 商务谈判开局有哪些技巧

      一场商务谈判可以分为开局、中场以及终局三个阶段,这三个阶段均有着不同的谈判技巧和策略。那么如何在商务谈判中获得最有利于我方的条件呢?商务谈判开局有哪些技巧?面第一范文网小编整理…

    谈判技巧 2022年9月11日
  • 口才怎样锻练

      一个人要有宽广的胸襟才会有好的口才。一个人说话要审时度势,以大局为重,如果胸襟不够宽广,仅为自己一语之快,很难把话说合适,说好,表现良好口才。下面第一范文网小编整理了锻练口才的…

    谈判技巧 2022年8月22日
  • 中国式过年逗小孩

      春节假期虽然已经结束,而关于春节期间的各种话题讨论却仍在继续。其中#中国式逗小孩#这个话题,截止目前已有2.8亿阅读量,8.9万人讨论。那都有哪些中国式逗小孩呢?下面是小编为大…

    谈判技巧 2023年1月10日
  • 如何成为一个好的谈判者

      说到谈判,这让我想起了伏尔泰的那句名言:我不认同你的观点,但我誓死捍卫你说话的权利。谈判这件事大到国与国之间的战争商务谈判,小到去菜市场与卖菜大妈砍五毛钱的菜钱。谈判无处不在,…

    谈判技巧 2023年1月13日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注