销售谈判四个小技巧

  谈判是双方心理素质的较量,也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量。第一范文网小编为大家整理了销售谈判四个小技巧,希望对你有帮助。

销售谈判小技巧一:修改交易条件

  如果是价格上的分歧,可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法,找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时,作为回报要求对方在其他问题也做出让步,切勿在僵局时单方面让步。

销售谈判小技巧二:换谈判代表或小组成员

  随着谈判的深入,双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧,很多谈判僵局是人为造成的,双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时,为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色,即前面讲到的“黑脸/白脸策略”,当谈判进入相持状态时,必要时请这位谈判手离席,请放心,他不会因此感到没有面子。

销售谈判小技巧三:谈判对手信息的收集

  谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集,与谈判相关的信息也需要详细地调查,比如,销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表,在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集,其中同行企业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功,只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获,任何一次谈判的日程安排都是紧凑的,临阵磨枪只会使你失去先机。

销售谈判小技巧四:本企业信息的收集

  在了解对手前要对自身状况有清晰的认识,这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集,但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解,因为价格永远是谈判的焦点,只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略,设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点,你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势,因为你的对手在谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价,唯有胸有成竹才能以不变应万变。

  商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的,较为重要的谈判是由多位代表共同完成的。谈判团队由不同领域的专家组建而成,一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员。你如果是谈判小组的负责人,就必须对每一位小组成员进行全方面的了解,比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业知识的了解等等,小组成员的选择必须要非常严格,除了掌握必要的专业知识外,还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力,并且每一位成员都应该具备独当一面的能力。既然是团队,相互间的配合就要非常默契,在谈判期间经常会实施不同的策略和战术,应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。默契的合作没有捷径可言,只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团队。

  拓展:谈判中的微妙小销售技巧例子

  有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

  谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

  你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而老板不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如何。”

  你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

  当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,却限制对方,从而制服了对方。

  学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/69476.html

(0)
上一篇 2022年11月11日 下午4:56
下一篇 2022年11月11日 下午4:58

相关推荐

  • 如何培养口才和说服力

      说话要直截了当而且中肯。如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的卓越能力,一个最基本的要求:集中一点,不要分散火力。相信你肯定会击中靶心。下面是第一范文网小编整理的一些关于如…

    谈判技巧 2022年8月13日
  • 商务谈判采取报价方法

      报价虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。在实际的谈判中要做到双方都满意,最终达…

    谈判技巧 2022年9月28日
  • 巡视组个别谈话怎么谈

    巡视组个别谈话怎么谈   《中国共产党巡视工作条例》规定了巡视组的工作方式和权限,个别谈话是其中很重要的一种方式,是巡视发现问题的重要途径。下面是第一范文网小编为大家整理的巡视组个…

    谈判技巧 2022年9月25日
  • 工资谈判技巧

      求职时,能够谈到应得的薪资水平是一种艺术。谈判过程中,要让雇主满意,同时也没有低估自己,的确不是件容易的事。下面是由第一范文网小编整理的在薪资谈判中必备的小技巧,希望大家喜欢!…

    谈判技巧 2022年9月7日
  • 亲子沟通话题的作文素材

      沟通,是联络感情的纽带。以下是小编整理的亲子沟通话题的作文素材,希望对大家有所帮助。   亲子沟通的作文素材1:   “可怜天下父母心”,母亲是我最亲的…

    谈判技巧 2022年9月4日
  • 充分的沟通是合作的前提作文

      良好的沟通是需要一些前提的。以下是几篇有关充分的沟通是合作的前提作文,欢迎大家阅读。   充分的沟通是合作的前提作文1:平等不等于公平   在小学老师给大家分过糖后,你是否会想…

    谈判技巧 2022年8月20日
  • 谈判僵局案例分析3篇

      僵局并非死局,但它严重影响谈判进程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。下面第一范文网小编整理了谈判僵局案例分析,供你阅读参考。 谈判僵局案例分析篇1   (一)案情简介  …

    谈判技巧 2022年8月14日
  • 谈判地点怎么选

      不同的谈判地点对谈判的气氛和结果会有不同的影响。谈判高手都会把谈判地点的选择作为谈判准备阶段非常重要的一个环节。   谈判地点选择的总的礼仪原则是公平、互利。谈判地点的选择,往…

    谈判技巧 2022年11月13日
  • 四大说话技巧大全

      生活中,常常会遇到使人脸红口吃的尴尬场面,在这种场合中,大多数人都希望自己表现得不卑不亢、从容潇洒、宽容大度、幽默诙谐。那么在这种场合中,如何能保持泰然自若和维护自己的自尊呢?…

    谈判技巧 2022年7月11日
  • 谈话的技巧及怎么将话说好

      这里所谓的巧妙指的就是周围情况的观察力,以及能够说出最善解人意或最贴切的话。要达到巧妙的境界,就必需对周围的人事十分敏感,并掌握说话的技巧,随时都能果断的陈述自己的意见,而且重…

    谈判技巧 2022年7月8日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注