经典谈判案例集锦3篇

  谈判的过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。下面第一范文网小编整理了经典谈判案例集锦,供你阅读参考。

经典谈判案例集锦篇1

  世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张,但在这时,建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱,其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。

  但在第二次的交涉中,公司进一步了解了事态的发展过程,发现建筑商获得了法国新闻界的支持,许多报纸公开报道并夸大宣传此事,一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是,对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况,迪斯尼公司立刻转变态度,声称与对方全面协商,并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资,与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。

经典谈判案例集锦篇2

  江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程,该项目引进了国际上最先进的技术设备,与多家公司合作。但是,在与前西德吉玛公司的合作中,发现从对方引进的圆盘反应器有问题,并给我方造成了重大的经济损失,由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求,而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大,几个回合之后,谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑,决定以情为重,真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。

  在大明寺的鉴真和尚面前,任传俊真诚地说:“这里纪念的是一位为了信仰,六度扶桑,双目失明,终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了,除了彼此经济上的利益外,就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。

  双方从扬州直接回到仪征,谈判继续。任总开门见山地说:“问题既然出在贵公司身上,为索赔花太多的时间是不必要的,反正要赔偿”理扬·奈德耸耸肩膀:“我在贵公司中标,才l亿多美元,我无法赔偿过多,总不能赔本干。”任总紧跟一句:“据我得到的消息,正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标,才得以连续在全世界15次中标,这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。

  随后,任传俊直率地说:“我们是老朋友了,打开天窗说亮话,你究竟能赔多少?我们是重友谊的,总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想,中国是个穷国,我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度,终于感化了德方,最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。

经典谈判案例集锦篇3

  一个犯人被单独监禁,监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带,因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事,在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子,不仅是因为他失去了腰带,而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭,他拒绝吃。但是现在,当他用手摸着自己的肋骨的时候,他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口,他看到门廊里一个卫兵正在吸烟,只见他深深地吸一口烟,然后慢悠悠地吐出来。这勾起了囚犯的烟瘾。所以,他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

  卫兵慢慢地走过来,傲慢地哼道:“你要干什么?”囚犯回答说:“对不起,请给我一支烟就是你抽的那种万宝路。”

  卫兵感到很惊异,囚犯还想要烟抽,真是异想天开。他嘲弄地哼了一声,就转身走开了。 这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权,他愿意冒险检验一下他的判断,所以他又用右手指关节敲了敲门,这一次,他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾,恼怒地扭过头,问道:“你又想要什么?”囚犯回答道:“对不起。请你在30秒之内把你的烟给我一支,否则,我就用头撞这混凝土墙,直到弄得自己血肉模糊,失去知觉为止。

  如果监狱当局把我从地板上弄起来,让我醒过来,我就发誓说这是你干的。当然,他们绝不会相信我。但是,想一想你必须出席每一次听证会,你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的;想一想你必须填写一式三份的报告;想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟,我保证不再给你添麻烦了。”

  卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点上烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何,总会比那个用左手使劲提着裤子的囚犯好一些。尽管这一囚犯与卫兵处于不平等的地位,但他有效地利用自己的权力改变了双方的实力对比,达到了他的目的。

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