如何与不同类型客户类型沟通技巧

  “见人说人话,见鬼说鬼话”或许有点贬义的成分,但换个角度来看,也有一定的道理。我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律,同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。下面是第一范文网小编为大家整理的如何与不同类型客户类型沟通技巧,希望大家喜欢!

1、按照医生对指南或循证医学的遵从性,可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型,与之相应的医药代表相应分为学术型、专业技巧型、关系型和会计型。

“学术型”

  医生非常注重循证医学证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医药代表拜访,他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生,但如果所有医生都这样,也许就没有存在的必要了,医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师,代表应该顺势而为,经常站在向他们请教的角度,多给他们讲话的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。

“学习型”

  医生比较注重循证医学证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要代表不断地灌输给他们,他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题,给他们推荐相关的产品知识和权威指南,要不厌其烦反复地讲,直到他们完全接受。值得注意的是,即使客户告诉你:“我已经知道了。”你也最好再考考他,他很可能还是不知道的。

“固执型”

  医生非常注重自己的实际经验,比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通,找到他能接受的点,然后有针对性地做工作,或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒,我们可以立体地攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则可能会适得其反。

“现实型”

  医生非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈,即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,再现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心发掘。

2.按照说话和处事风格,我们可以把医生分为分析型、驱策型、仁慈型和表现型4种类型,与之相应的医药代表也可以分为社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型。

“分析型”

  医生比较细心,喜欢提问。他们要求医药代表为人可靠,介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性,甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。

“驱策型”

  型医生喜欢控制,步伐迅速,不喜欢与医药代表闲谈,常要求代表提供事实而非感觉,宣传产品简明扼要,不要讲过于细节的问题。相应的,医药代表一定要想好拜访中的每一句话,应对客户提出的各种反对意见,计划好拜访时间,不要超时。

“仁慈型”

  医生的人情味比较浓,态度温和,比较合作,喜欢听其他医生的用药经验,但不愿冒风险尝试新药,非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时,医药代表可以多一些寒暄,多聊一些生活中的话题,强调产品的安全性。值得注意的是,这类客户对你的态度很好,对竞品代表的态度当然也很好,忠诚度很低。

“表现型”

  医生热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢医药代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献,也喜欢试用新药。因此,医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试,鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。

  总之,到什么山唱什么歌,见什么人说什么话,通过对客户的有效分型,采取不同的沟通话术和拜访技巧,可以收到事半功倍的效果。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/75884.html

(0)
上一篇 2022年11月30日 下午3:32
下一篇 2022年11月30日 下午3:40

相关推荐

  • 沟通作文素材

      在盲目无助的时候,我们可以选择沟通。下面是小编精心整理的几篇沟通作文素材,欢迎大家阅读。   沟通作文素材1:话题设计   在人生的旅途中,我们每个人都会遇到一个为人处世的问题…

    谈判技巧 2023年1月11日
  • 生意谈判的几种技艺

      今天小编为大家收集整理了关于生意谈判的几种技艺,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!   ▲ 身份差别   a 、对方身份低,要充分利用优势,居高临下,速战速决…

    谈判技巧 2022年10月6日
  • 沟通不当产生误会的经典案例

      生活中常常会因为沟通之间的不当产生误会或者怨恨的事情,今天第一范文网小编给大家分享一些沟通不当产生误会的经典案例,希望对大家有所帮助。   沟通不当产生误会的经典案例一   住…

    谈判技巧 2022年10月6日
  • 说服的目的到底有什么意义

      生活中需要说服的对象有很多,他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官等等。下面是小编为大家收集关于说服的目的到底有什么意义,希望能帮到你。   说服的目的…

    谈判技巧 2022年7月25日
  • 商务谈判案例学习

      阅读商务谈判案例,可以帮助我们进一步了解商务谈判。下面第一范文网小编和大家一起,分析一下商务谈判的案例。 商务谈判案例一   日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易…

    谈判技巧 2022年8月27日
  • 谈话艺术技巧:包装你的谈话用语

      当今社会人际交往越发频繁,人际关系则往往决定事业的成败,而谈话则是开启人们“心门”的钥匙。下面第一范文网小编分享了 谈话艺术技巧:包装你的谈话用语 ,希…

    谈判技巧 2023年1月5日
  • 酒桌上如何说话得体

      谈起喝酒,几乎所有的人都有过切身体会,"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中,已经越来越多地发现了酒的作用。的确,酒作为一种交际媒介,迎…

    谈判技巧 2022年8月5日
  • 商务英语谈判实战对话

    商务英语谈判实战对话   语言是人类沟通的桥梁,英语则是国际商务谈判中双方沟通的桥梁,只有掌握好英语,并且拥有足够的谈判技巧,才能在国际商务谈判中获得足够优势,最后取得谈判的成功。…

    谈判技巧 2022年7月7日
  • 商务谈判的准备内容

      谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同…

    谈判技巧 2022年8月23日
  • 最容易忽略的8个说话技巧

      快速提升你的谈话技巧 与口才口才并不是一种天赋的才能,它是靠刻苦训练得来的。下面是第一范文网小编整理了最容易忽略的8个说话技巧,希望你喜欢。   容易忽略的说话技巧:运用好你的…

    谈判技巧 2022年11月30日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注