商务谈判基本程序

  事实上谈判是有一个程序的。那么商务谈判基本程序有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈判基本程序,供你阅读参考。

商务谈判基本程序:打破僵局程序

  1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

  有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多切一些。

  其实,这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

  2. 分散目标,避开利益冲突。

  只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,而要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而在技术方案制定,资金运作,合作伙伴选择等方面获得有利地位,也有利于打破垄断,避免因不了解情况而陷入被动局面。

  3. 消除对立。

  在谈判中,双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上,很多情况,双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。

  为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的,这是上上策。

  因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案,是一个谈判者成熟的标志。

  当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的。但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中的主动。

商务谈判基本程序:谈判三部曲

  综述

  “商务谈判三部曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。

  申明价值。

  此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求。

  创造价值

  此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

  克服障碍

  此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

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