商务谈判报价技巧与策略

  我们不一定靠低价来换取订单,只要你能灵活运用报价技巧,同样可以用最好的价格来获取更多的订单。下面第一范文网小编整理了商务谈判报价技巧与策略,供你阅读参考。

商务谈判报价技巧与策略01

  当收到询盘的时候,你可以针对客户的需求做出一个报价单,当然这个报价单报的是虚价,也就是说比正常的价格高一些,但是也要在合理的价格范围内,不能高得太离谱。此外,要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格,具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。

  当客户第一次收到你的报价单时,会有两种反应。第一种就是报价与他预期的价格差不多,这时候,客户就会很有兴趣告诉他的详细要求,或者让你寄样品。第二种反应就是发现报价太高,但是看到报价单后的备注“具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定”,也有可能会把详细的产品要求发给你,要求更准确的报价。

  当客户要求再次报价时,你就可以适当调低你的价格,尽可能接近客户的目标价格,但是要确保这个价格降低3-4个点后,企业还有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低,那么你还可以保证利润的情况下,再给客户2-3点的降价范围,这样一来,这张订单就稳稳的。

  如果你再次报价后,客户还是觉得价格偏高的话,那么你就需要来说明价格偏高的原因了,一方面可以用市场销售数据来证明,或者用技术参数来说话,另一方面,也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考,并说明两种产品之间的差距,让客户自己选择。

  运用不同种类的贸易方式组合,让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式,比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势,灵活组合这些贸易方式,能够降低总成本。

  很多时候,当客户发出一个询盘之后,更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析,只要认知全面、分析准确,所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远,那么获得客户的认可,赢得客户的订单也就不再艰难!

商务谈判报价技巧与策略02

  一、切片报价。一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克0.80元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。

  二、比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支了。

  三、拆细报价。用此法的关键是,将价格与产品使用寿命周期结合起来,拆细计算出单位时间的用度和其对应支出,以表明产品的价格并不算贵。例如,一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表,但又嫌价高,有点犹豫不定。此时,营业员对她说:“这种表2400元,但可使用20xx年,您想,每年只花120元,每月只花10元,每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且,它可在7300天里,天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐,那位男士立即掏钱买了这块表。

  四、抵消报价。对产品的高价,推销人员可先将其构成要素一一列出,再与其可能抵消的价格因素相比较,这样高价也就看起来成为低价了。例如,一位推销员将一台设备报价为8000元,用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元,附设零配件500元,获金牌加价300元,送货上门运输费200元,所以盈利只有800元,销售利税率仅为10%,如果后面三项不计算,每台价格只有7000元,比其它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价,更能显示出企业产品在价格上的优势。

  五、负正报价。 经销人员在报价时,要讲究说话技巧,例如对同一产品的价格可以用两种方式讲:一是“价格虽然高一点,但产品质量很过硬”。另一种是“产品质量的确很过硬,只是价钱稍高一点”。这两种方式用词基本相同,但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上,所以价格才贵,用户产生产品质量好的印象,就坚定了用户的购买欲望;相反,第二方式是将重点放在价高上,用户产生一种望而生畏的感觉,这样就削弱了用户的购买欲望。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/69790.html

(0)
上一篇 2022年11月12日 下午3:19
下一篇 2022年11月12日 下午3:22

相关推荐

  • 促进行政组织有效沟通的方法

      行政组织沟通在行政管理活动中起到非常重要的作用,下面是第一范文网的小编为大家整理的一些有关促进行政组织有效沟通的方法的资料,欢迎阅读。 促进行政组织有效沟通的方法   (1)应…

    谈判技巧 2022年9月15日
  • 印度人的谈判风格

      印度商人:守口如瓶、好生猜疑、喜欢强辩,工作效率不高;愿作出有责任性的决定。下面第一范文网小编整理了印度人的谈判风格,供你阅读参考。 印度人的谈判风格   与印度商人打过交道的…

    谈判技巧 2022年8月27日
  • 善良的谈话口才

      二战中的三次著名演讲   第二次世界大战时,有三次著名的演讲,对战争的进程产生了深刻的影响。   一   1941年11月6日,苏联人民举行了纪念十月革命胜利的庆祝大会。11月…

    谈判技巧 2022年7月28日
  • 聊天的技巧与说话的技巧

      平时和别人聊天是再正常不过的事了,但是聊天的技巧,说话的技巧你都知道吗?下面是小编为大家收集关于聊天的技巧与说话的技巧,欢迎借鉴参考。   原则一:换位原则   站在对方的角度…

    谈判技巧 2022年9月26日
  • 如何变得口才好

      如何变得口才好?变得口才好的方法有哪些?下面第一范文网小编整理了变得口才好的方法,供你阅读参考。 变得口才好的方法:口才训练七个技巧   1多读书。   通过读书不仅可以懂得很…

    谈判技巧 2022年7月14日
  • 公开招标和竞争性谈判的区别

      公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说,不宜采用公开招标的方式;下面第一范文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的区别,供你阅读参考。…

    谈判技巧 2022年7月7日
  • 商务谈判磋商技巧

      要知道商务谈判更是一种艺术,还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备,做到知己知彼,商务谈判磋商技巧有哪些?下面第一范文网小编整理了…

    谈判技巧 2022年7月12日
  • 采购谈判能力

      通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面第一范文网小编整理了采购谈判能力,供你阅读参考。 采购谈判能力篇1   采购谈判方案是指在谈判…

    谈判技巧 2022年7月8日
  • 采购谈判现状

      每一个采购与商务人士都渴望在双方的谈判过程中稳打稳进、有条不紊按最有利于自己的步骤与节拍推进,实现自己利益最大化的结果。下面第一范文网小编整理了采购谈判现状,供你阅读参考。 采…

    谈判技巧 2022年8月3日
  • 沟通题目英语作文

      沟通是需要长期不断学习的课题,以下是沟通题目英语作文,希望会帮助大家在沟通上有更好地理解。   沟通题目英语作文1:   Dear JooZone,   These days …

    谈判技巧 2022年7月12日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注