谈判中的金典案例3篇

  我们在谈判当中如果能找到客户重视的价值点,就能创造出更多消费者剩余价值。下面第一范文网小编整理了谈判中的金典案例,供你阅读参考。

谈判中的金典案例篇1

  范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。

  庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。

  这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。

  于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。

  范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。 家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。

  当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。” 范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。

谈判中的金典案例篇2

  日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时,曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。 当他第一次到东京,找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是个新手。批发商问:“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。”

  批发商了解到松下在东京,人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价,“你首次来东京做生意,刚开张应该卖的更便宜些。每件20元,如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

  一个有经验的谈判者,能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式,谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。

  毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力:缩短与谈判对手的心理距离,并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间,毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后,毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧”,刘斐答到我是醴陵人,醴陵与毛泽东的家乡是邻县,是老乡。毛泽东高兴地说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪哩。”听了这话,刘斐紧张的心情很快就放松下来,拘束感完全消失了。   寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例:被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告,他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,他在和这位总经理见面互做介绍后,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告有了着落,霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。

谈判中的金典案例篇3

  联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取,只能通过IBM、联想企业网站以及其它媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。

  现在随着中美两国商务往来非常密切,商务谈判中的东西方文化、思维方式、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念,现在,中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常,大家已经相互熟悉,谈判也更容易直接性切入主题,这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下,国际商务谈判的发展趋势。

  这里只找到一个较老的案例,但是较为经典,分析三十多年前的国际商务交往,对比现今的情况,能够更加清晰地认识到发展趋势的特点,仅供参考。

  上世纪80 年代末,有家中国企业想与美国一家企业合作,但是因为长期的观念问题,

  中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中,美方谈判代表态度非常热情,但中方代

  表始终板着脸,面无表情,这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解,认为中国企业来

  美国考察是真,合作是假。随即计划终止谈判,但美方老板仍然不想放弃,咨询了几位华裔

  朋友后,他得到了一个好办法,美方老板举行了一个小型聚会,参加人员都是中美双方谈判

  代表,而聚会上以中国菜为主,背景音乐也是中国的音乐,甚至连餐具也使用了中国的筷子。

  这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉,心理防线也没有了,大家愉快地度过了一

  个晚宴,大家的关系也亲近了很多。通过交流,美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合

  作意愿,此后,谈判进程加快了很多,双方也顺利合作。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/6794.html

(0)
上一篇 2022年7月15日 下午7:07
下一篇 2022年7月15日 下午7:09

相关推荐

  • 与人沟通作文素材

      学会与他人沟通,下面是小编整理的与人沟通作文素材,供大家参考。   与人沟通作文素材1:   太阳普照大地,给一切带来温暖,它们在沟通着;雨水滋润大地,给一切带来甘甜,它们在沟…

    谈判技巧 2022年11月29日
  • 结婚给领导发请帖怎么说

      结婚请柬,是即将结婚的新人所印制的邀请函。在英语中称为Wedding Invitation。此邀请函上通常印有结婚日期和典礼、婚宴举行时间,通常也会印上男女双方家长的名字。结婚…

    谈判技巧 2022年12月9日
  • 在谈判中巧妙应答的技巧

      与提问相伴的,就是答,问与答构成了人们语言交流的重要形式,谈判中的问答,更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程,下面是第一范文网小编为大家整理了在谈判中巧妙应答的技巧,希…

    谈判技巧 2022年7月7日
  • 商务谈判基本程序

      事实上谈判是有一个程序的。那么商务谈判基本程序有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈判基本程序,供你阅读参考。 商务谈判基本程序:打破僵局程序   1. 尽量扩大总体利益。也就…

    谈判技巧 2022年12月11日
  • 商务谈判英文对话

      国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成…

    谈判技巧 2022年7月22日
  • 沟通的方法和技巧之学会信任

      人际沟通是需要学习的,没有人天生就是沟通大师,每个人在与人沟通中都会遇到这样或那样的问题、困惑,这是非常正常的事情。重要的是通过不断的实践和学习,来提高自己的沟通素养和水平。下…

    谈判技巧 2023年8月20日
  • 送礼说话技巧大全

      现代社会交往中送礼越来越被大家重视,给领导送礼,客户送礼等等。送礼最头疼的事,莫过于对方不愿接受或严辞拒绝,或婉言推却,或事后回礼,都令送礼者十分尴尬,赔了夫人又折兵,真够惨的…

    谈判技巧 2022年8月28日
  • 业务员六个收款小技巧

      收款是销售过程中必不可少的环节,也是最让销售人员感到头疼的难题,为了帮助更多的销售员做好收款工作,本文为大家介绍了六个比较实用的收款技巧,希望对您有所帮助!   最实用的六个收…

    谈判技巧 2022年12月2日
  • 谈判与推销商务对话

      商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。下面第一范文网小编整理了谈判与推销商务对话,供你阅读参考。 谈判与推销商务对话:…

    谈判技巧 2022年12月19日
  • 商务谈判礼仪的重要性

    商务谈判礼仪的重要性   商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。优秀的谈判者,不仅要求精通专业知识,掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中得心应…

    谈判技巧 2022年7月9日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注