销售员拜访客户的7大技巧

  销售人员拜访客户的成败,直接决定着交易的成败,那么,销售人员如何做好拜访客户工作?下文第一范文网小编就介绍了销售员拜访客户的四大技巧,可供参考,希望对大家能有所帮助。

销售员拜访客户的四大技巧

  一、开门见山,直述来意

  销售技巧 ,初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同, 还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们 当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商, 不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就 难了。

  二、突出自我,赢得注目

  有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。

  首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场 营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的 “经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你 的名字和你正在做的品种为止。

  其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。

  第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们公司这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”

  第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈 私人问题等。试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有 度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则,效果将适得其反。

  三、察言观色,投其所好

  我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些 话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或 客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。

  当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业 员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在 第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。

  四、明辨身份,找准对象

  如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

  这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人 物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的 采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付 货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。

首次拜访客户的五个技巧

  1、拜访前的技巧

  推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

  2、准时赴约

  迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

  3、穿着技巧

  服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

  4、拜访中的技巧

  我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

  5、谈话时的技巧

  对客户而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/48085.html

(0)
上一篇 2022年9月22日 上午10:23
下一篇 2022年9月22日 上午10:25

相关推荐

  • 酒桌上的接待礼仪常识有哪些

      中国对于敬酒礼仪非常的看重,在酒桌上接待客人是非常注重礼仪的。下面是第一范文网小编给大家搜集整理的酒桌上的接待礼仪常识文章内容。希望可以帮助到大家! 酒桌上的接待礼仪常识   …

    商务礼仪 2023年1月6日
  • 旅游接待礼仪常识有哪些

      提高旅游接待水平,可以让旅客在游玩中心情愉悦,增加顾客满意度。下面是小编给大家搜集整理的旅游接待礼仪常识文章内容。希望可以帮助到大家!   旅游接待礼仪常识:旅游接待原则   …

    商务礼仪 2022年11月7日
  • 客服接电话礼仪

      下电话沟通是我们的主要沟通方式,如何接打电话可是一门学问,其中的电话礼仪尤为重要,因为电话礼仪将直接影响对方对你的第一印象,从而决定通话质量与工作效率。面是第一范文网为大家准备…

    商务礼仪 2022年8月31日
  • 店面导购接待礼仪

      礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范,它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成,那么店面导购的接待礼仪要怎么做呢?下面是第一范文网小编搜集整理的一…

    商务礼仪 2022年9月22日
  • 秘书接待礼仪案例分析

    秘书接待礼仪案例分析   秘书热情、礼貌的接待会使来宾有如归的感觉,让来宾感到组织严谨的工作作风和积极的精神风貌,在无形中会建立和维持企业良好的社会形象。因此,从事接待工作的秘书人…

    商务礼仪 2022年9月6日
  • 高尔夫球场上有哪些礼仪

      随着我国经济的发展,生活水平的提高,高尔夫球这项贵族运动也越来越为我们所熟悉。那么,高尔夫球场上有哪些礼仪呢?下面第一范文网小编告诉你。   高尔夫球的基本礼仪:   1.始终…

    商务礼仪 2022年11月16日
  • 世界各国的通话礼仪

      世界各国都有自己的通话礼仪,你都清楚吗?下面是第一范文网为大家准备的世界各国的通话礼仪,希望可以帮助大家!   世界各国的通话礼仪   英国   1.英国和美国一样,通信行业已…

    商务礼仪 2022年11月6日
  • 比利时的商务礼仪

      展开欧洲地图,国土面积不大的比利时恰如一颗璀璨的明珠,镶嵌在欧洲的中心。这得天独厚的地理位置让比利时人享有了很多“独占”性的优势。欧盟总部就设在首都布鲁…

    商务礼仪 2022年8月4日
  • 化妆品接待礼仪

      礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范,那化妆品有什么接待礼仪呢?下面是第一范文网小编搜集整理的一些内容,希望对你有帮助。   化妆品仪容规范   前…

    商务礼仪 2022年8月12日
  • 职场待人接物的礼仪

    职场待人接物的礼仪   职场中待人接物的礼仪有哪些呢?下面是第一范文网小编给大家搜集整理的职场待人接物的礼仪。希望可以帮助到大家! 职场待人接物的礼仪   1.应有的态度&mdas…

    商务礼仪 2022年10月15日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注