商务谈判开局有哪些技巧

  一场商务谈判可以分为开局、中场以及终局三个阶段,这三个阶段均有着不同的谈判技巧和策略。那么如何在商务谈判中获得最有利于我方的条件呢?商务谈判开局有哪些技巧?面第一范文网小编整理了,供你阅读参考。

  第一个开局技巧是开出高于预期的条件(offer high terms than expected)

  从人性的角度来说,如果一个东西很容易就能得到,他一定会觉得这个东西是不值钱的,换个角度来说,他肯定还会认为这个东西的价格还有降价的空间。

  谈判最大的忌讳之一就是一上来就把你的底裤拖得一干二净,在谈判初期,你给客户开出的条件,一定是要高于自己期待的条件。举个栗子,比如你想卖的东西你认为100元能卖给客户就可以了,但是你初次报价一定要高于100元。

  为什么要这么做?

  有三个原因:

  1)降价容易,涨价难

  2)一开始一定要留出足够的空间,在后续的谈判中再有技巧的让步,从客户的角度来说,你后续表现出来的让步,也会让客户觉得你是诚心在合作。

  3)重点强调下,哈哈,因为人都是好胜的,如果在谈判的过程中,后续因为客户的坚持,你做出让步,从客户的角度来说,他会觉得他是赢得了这场谈判,所以你一开始一定要留住空间,为后续让他感觉到赢得这场谈判提前做好准备。

  总结来说,作为一名国际贸易人员,第一次提出看似不合理的报价,也是为了逼迫客户方首先亮出自己的条件,然后你可以在谈判中慢慢让步,并且不断调整来接近你心中的真实目标。

  这个技巧,我屡试不爽,在很多次的客户谈判中,我都采用了此种技巧,并且都取得了很不错的效果,曾经我和另外一个同事去见一个代理商,该代理商老板笑呵呵的对我说,我真的不想和你谈判,因为每次和你谈判我都觉得都被你牵着走。

  哈哈,其实私底下,我和这个代理商关系非常好,你在谈判过程中的表现赢得了他的尊重,另外我还帮助该代理商销售了不少的设备到终端用户,他会觉得你是一个有能力并且可以帮到他的人。相反我的另外一个同事,他谈判经常一上来就把底裤给脱了,客户很喜欢和他这样的sales谈判,因为客户可以hold住全场,但客户并不会把他当朋友看待。

  第二个开局谈判技巧就是“永远不要接受客户的第一次还价”。

  很多小伙伴在给客户报出价格后,肯定会常常遇到客户答复“Too expensive”,这是人之常情,哪怕你一上来就直接来个跳楼大甩卖的价格,客户也会说Too expensive,这一点在上周分享的第一个谈判技巧里面也有说明,对于客户的"too expensive",我们也不要觉得意外和担心,要做好心里准备,并且询问客户你想要的心里价位是什么,要记住,客户一定会要一个非常低的价格,这个时候你一定不能爽快的答应,哪怕你之前留住的空间可以覆盖住客户的价格,你也一定要告诉客户你这个价格太低了,我们做不了。

  举例来说:当你在向你的客户介绍产品,并且你的每台车的报价是CIF 13万美元,客户告诉你,我们以前和其他供应商成交的价格一直以来都是12万美元,这个时候如果你心里认为12万美元的价格也是可以接受的,但你也一定要说你这个价格太低了,我们很难做或者说做不了。否则,如果你回答:好的,我们可以接受;这时客户通常会想价格肯定还有空间,要不然你怎么会答应得这么爽快,于是客户很可能会在后续继续压价。

  今天再和大家分享下第三个开局谈判技巧“要学会对客户的还价感到意外”,这个技巧可以结合第二个技巧来进行组合使用,接着上面那个例子来说,当客户还价12万美元时,你一定要作出一副感到意外的样子,请小伙伴们记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步,如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。敌退我进,你退敌就进!

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