销售谈判案例

  在销售中谈判技巧的好坏决定了你是否能取得客户的欢心。下面第一范文网小编整理了销售谈判案例,供你阅读参考。

销售谈判案例篇1

  一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略,尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了1小时之久。临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。

  你认为这位推销员的成功之处在哪里?[分析提示]在于对顾客个性心理,这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好,为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源:《现代推销理论与技巧》,吴健安主编,高等教育出版社,20xx1.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑,企业的根本目的是实现最大利润,而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段,那么推销人员在洽谈之前,也必须尽量设法找出顾客的真正需要,投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后,只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施,惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,顾客最关心的是什么。

  往往说了半天后,顾客会不耐烦地说:“如果我需要你的产品,我会跟你联系的,再见。”其实,推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算,立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长,听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?”“是有这个打算。现在住房太挤,住着一点也不舒服。因此,我想另找住处!”

  “我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意!”然后,刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍,“这栋房子总价才xx万元,这在市区内已经十分便宜了,您认为怎么样!”“太贵了,太贵了!”“您等一下,我再和主管商量商量。”隔一段时间,刘迪又回来对王科长说:刚才,我和主管商量了一下。主管说,我们在地也有一处类似的房子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得怎样?”“那去看看吧!”

  当王科长看了地的房子以后,感觉还可以,于是就和刘迪签了订购单。签单之后,刘迪顺便又适宜地补充了一句:“我们公司设计的房子有配套的装修服务,如果需要请联系我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料,但不管怎样,刘迪的推销是成功的。

销售谈判案例篇2

  某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74岁,而这个数字表明人生活的74个年头中,若按一天三餐计算,总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法:1999年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座,以促进销售。次日,讲座准时开始。

  一位30多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多,例如:拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢;五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:而“王林快码“克服了上述缺点,具有“易学“、“输入速度快“的优势,特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后,他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中,他不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。最后,这位先生说:“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。“顿时,同学们一拥而上……诱导法:某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。

  早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:“您要不要熏蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”,改成:“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答“一个或两个”。介绍法:某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145元,比较贵,但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好,这是我店刚刚过的一种新产品,销路特别快。”显然,他是让顾客买贵的,以便多赚些钱。“好是好,就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点,但质量式样好。

  你想过没有,一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道:“大概两年吧。”“好,咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。”售货员一边说着,一边按计算器,一边写,“每年贵25元,每月平均贵2。1元,每日平均贵不到7分钱。”说到这里,售货员望着叼着烟卷的顾客说:“你看,你每天抽一包烟要10元左右,却不心疼,每天多花7分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7分钱,就能使你更潇洒,更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说,产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/23246.html

(0)
上一篇 2022年8月8日 下午5:42
下一篇 2022年8月8日 下午5:44

相关推荐

  • 怎么练口才幽默

      在现实生活当中,我们偶然会遇上一两位拥有幽默口才的陌生人,他们在谈话过程中总是迸发出一种自信的魅力,无意之中我们就被他吸引过去,这就是幽默口才的魅力。下下面第一范文网小编整理了…

    谈判技巧 2022年12月17日
  • 采购商务谈判经典技巧

      好的谈判员需要一定拥有好的谈判技巧。下面是第一范文网小编整理了采购商务谈判经典技巧,供你参考。   采购谈判技巧:   1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者…

    谈判技巧 2022年12月16日
  • 商务谈判人际语言策略研究

      在商务谈判开始阶段, 谈判者应该积极地运用语言技巧, 创造出和谐热烈的谈判氛围。下面第一范文网小编整理了商务谈判人际语言策略研究,供你阅读参考。   商务谈判人际语言策略研究之…

    谈判技巧 2022年10月24日
  • 地产经纪人如何训练自己的谈判技巧

      谈判技巧是每个房产经纪人必备的专业技能,在谈判中让自己占领领先地位,能够让你在与客户交流中,让他根据你的思路走,这样可以极大的提高成单机率。下面是小编为大家收集关于地产经纪人如…

    谈判技巧 2022年11月17日
  • 儿童口才表演节目

      儿童口才节目需求众多,大量学校、培训班等等机构对于儿童节目剧本的需求非常大,优秀的作品少之又少。下面是小编为大家收集关于儿童口才表演节目,欢迎借鉴参考。   《讲文明最重要》群…

    谈判技巧 2022年8月6日
  • 酒桌上如何说话得体

      谈起喝酒,几乎所有的人都有过切身体会,"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中,已经越来越多地发现了酒的作用。的确,酒作为一种交际媒介,迎…

    谈判技巧 2022年8月5日
  • 采购谈判技巧案例

      谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方…

    谈判技巧 2022年10月6日
  • 国际商务谈判的分类

      在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。下面第一范文网小…

    谈判技巧 2022年7月27日
  • 与0-6岁孩子沟通要掌握这些技巧

      宝宝刚出生时,眼睛都没有睁开,但耳朵已经能接收各种信息。“你要听话”“听妈妈说”,家长的叮咛、嘱咐、唠叨都是孩子最直接的信息源,…

    谈判技巧 2022年9月6日
  • 口才怎样锻练

      一个人要有宽广的胸襟才会有好的口才。一个人说话要审时度势,以大局为重,如果胸襟不够宽广,仅为自己一语之快,很难把话说合适,说好,表现良好口才。下面第一范文网小编整理了锻练口才的…

    谈判技巧 2022年8月22日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注