国际商务谈判的分类

  在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。下面第一范文网小编整理了国际商务谈判的分类,供你阅读参考。

国际商务谈判之内向谨慎型:

  这类性格的谈判者最显著的特点是:无论交易金额的大小,总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业,随后用比较长的时间考虑事情的可行性,最终在权衡利弊后做出决定,他们认为只有这样才能签订合同,才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复,请小心行事,他们很可能会怀疑这次交易的可信度,会延长更多的时间思考。如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低,按照常理,对方一定会与放弃原供应商转而你合作,但内向谨慎型的谈判者却不会那样做,他们会持怀疑的态度与你接触,对你全盘考查后才会决定。

  在与他们接触的过程中,你会感到非常地轻松,因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情,他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友,这类人士很难拒绝别人的要求,但不喜欢人家强迫他们做出决定,在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机,但不可否认,他们每一次的决定都是理性的,基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是,他们是双赢谈判的支持者,更愿意看到双方各有所得的结果,不会太在意谈判的输赢,只要在主要问题上达成一致,其他事情都可以商谈。

  所以当你面对内向谨慎型的对手时,要多谈一些谈判以外的事情,时刻充满诚意,让对方喜欢这种谈判方式,切记一定不要急于求成,留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步,只要你耐心地与他们交流,总会有一些事情会被你改变。

国际商务谈判之外向果断型:

  顾名思义,此类型谈判者的办事风格是直接、果断,当你听到对方说:“就这样吧,你再让一个百分点,我们就成交,马上签合同。”毫无疑问,他一定属于外向果断型。

  不要试图与他们聊天来改善谈判气氛,因为他们认为谈判应该直截了当,任何与谈判无关的话题均为废话,简直就是在浪费时间,所以你要小心过多的寒暄与过分的热情,他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉,也不会顾及面子,缺乏人情味,只关心生意的进展。当谈判出现分歧时,他们会毫不犹豫地拒绝你,如果交易能够满足对方的需要,他们也会立即做出决定。

  外向果断者对谈判的理解有一定的局限性,他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输,自己赢得可能得到的一切利益,在每一次谈判中都能够取胜,他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中,他们都会对某一个问题争论不休,而不是通过创造附加价值把蛋糕做大,在他们眼里价格是谈判中最重要的环节,其重要性高于一切,所以在谈判中他们会不停地压价,不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判,更喜欢赢的感觉,在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。

  在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的,那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休,并且一定要分出胜负,价格是最常见的谈判焦点,也许你的报价已经低于业内的平均价格,但他们绝不会就此罢手,还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时,建议在第一次报价时适当的调高价格,增加谈判空间,在正式谈判中做出多次让步,虽然从结果上并没有损失,但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉,那么他们一定会期待与你下一次的谈判。

国际商务谈判之理性判断型:

  此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。

  与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。

  在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。

原创文章,作者:fanwen,如若转载,请注明出处:https://fanwen.hongwu.com/15409.html

(0)
上一篇 2022年7月27日 下午8:32
下一篇 2022年7月27日 下午8:34

相关推荐

  • 评价商务谈判标准

      现实中,虽然不少人常常耳闻或目睹谈判,有的还有可能是“久经沙场”,但问及他们何为成功的谈判,回答则往往不正确,答案也各有千秋。以下是小编整理的关于评价商…

    谈判技巧 2022年10月18日
  • 大学生与老师沟通情况调查问卷

      了解大学师生的沟通情况能够有效帮助同学与老师建立起良好地师生关系。下面是第一范文网的小编为大家整理的有关大学生与老师沟通情况调查问卷的信息,欢迎阅读。   《大学生与老师沟通情…

    谈判技巧 2022年10月29日
  • 沟通为话题初中作文

      真诚待人,用心沟通,以下是小编为大家整理的几篇以沟通为话题初中作文,欢迎大家阅读。   沟通为话题初中作文1:   沟通,能缩短心灵的距离,融化心灵的冰块,建立纯洁的友情,化解…

    谈判技巧 2022年9月14日
  • 教你说服准岳母:锦心加绣口

      吴迪返回部队的那天,准岳母拉着女儿小萍送他启程,当汽车启动的那一刻,准岳母已是泪光闪闪,小萍的泪水更如河水决堤般倾泻不止……这是我的侄子吴迪当年与准…

    谈判技巧 2023年8月16日
  • 商务谈判报价技巧分析

      了解谈判的类型,有助于谈判获得成功,否则,谈判将会是盲目、无效益的。下面第一范文网小编整理了商务谈判报价技巧分析,供你阅读参考。 商务谈判报价技巧分析01   开局:为成功布局…

    谈判技巧 2022年10月3日
  • 怎么锻炼反应能力和口才

      口头表达能力不是一个孤立的能力,其实他是一个综合能力的体现,包括思维逻辑、语言组织能力、知识面、反应能力、表情和肢体语言技巧等等。所以提高语言表达能力应该从提高综合素质入手,然…

    谈判技巧 2022年9月11日
  • 孩子不听话的沟通方法

      作为家长,不知道你是否有过这样的困惑?孩子经常不听话,跟他讲道理时,他就是不听,甚至还发脾气。其实,家长的教育方法没错,有时只是沟通的方式出了问题。下面是小编为大家收集关于孩子…

    谈判技巧 2022年9月2日
  • 销售谈判的技巧

      一:销售谈判的主要原则   谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易…

    谈判技巧 2022年9月8日
  • 如何从谈判策略来判定

      谈判过程中有多种多样的策略,如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结,这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力,它表现出一种最终的冲击力量,具有终结的信号…

    谈判技巧 2022年11月5日
  • 怎样提高口才能力

      好口才是需要去锻炼的,那么提高口才能力的方法有哪些?下面第一范文网小编整理了提高口才能力的方法,供你阅读参考。 提高口才能力的方法01   1浅显易懂   在往常和他人沟通时,…

    谈判技巧 2022年8月2日

发表回复

您的邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注